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Les études de marché ne servent à rien, vive la découverte clients

26 mars 2018’

Analyser, mesurer et comprendre le fonctionnement d’un marché est intéressant mais pas pertinent pour valider l’intérêt d’une innovation.

Innover c’est prendre le contre-pied d’un marché. Si vous êtes porteur d’une innovation, au lieu d’analyser le marché de manière théorique, nous vous recommandons d’aller la tester « in situ ». Partez à la découverte de vos prospects, mais partez préparé !

La découverte clients : la clé du succès de votre business model

Pour découvrir vos clients en B2B armez-vous d’une méthode redoutable, l’enquête, et d’un outil très puissant, la conversation. Ces deux leviers vous permettront de tester et de faire évoluer vos hypothèses de business model, d’éliminer les mauvaises pistes et peut être d’en trouver une bonne.

La découverte client doit vous permettre de :

  • Valider le problème marchéqui sous-tend votre innovation, ses victimes, son intensité et ses impacts.
  • Découvrir les différentes applications possibles de votre solution chez le client, le moment et les conditions opportunes.
  • Chercher à comprendre le fonctionnement de vos prospects, la manière dont ils prennent les décisions d’achat (qui a le pouvoir) ainsi que leur appétence pour le risque.
  • Identifier les bénéficesque chaque client aurait en résolvant le problème.
  • Valider que votre solution apporte un niveau de valeur ajoutéesuffisant pour justifier que le client se tourne vers vous.
  • Faire ressortir les freins à l’adoption de votre solution (financiers, techniques, humains…).

Comment préparer les entretiens

Ciblez les entreprises à interviewer en priorité : clients, concurrents, acteurs en amont/aval de la chaine de valeur. En interviewer 50 différentes en 3 mois est un bon ratio.
Récolter quelques informations incontournables avant de les aborder vous permettra de valider la pertinence de :

  • Votre interlocuteur
  • L’entreprise
  • Son lien possible avec votre sujet
  • Son problème supposé

Se faire recommander (scénario idéal !!!) est le gage d’une réponse plus rapide et d’un accueil plus ouvert. Aujourd’hui, l’outil LinkedIn est parfait pour identifier des contacts et entrer en relation simplement.

Quelle attitude adopter pendant les entretiens ?

Avant chaque interview, mettez-vous dans un état d’esprit positif. Créer un climat favorable à l’entretien vous permettra d’obtenir les réponses que vous attendez.

Montrez que vous vous intéressez à lui, à son activité, à ses problématiques… Posez des questions (ouvertes !), même si vous pensez déjà connaître les réponses. Soyez curieux ! Et pas l’inverse : évitez d’entamer la conversation en présentant les 1000 caractéristiques géniales de votre produit ; ne parlez pas de vous (dans un premier temps).

Soyez très concentré sur ce que vous dit votre interlocuteur : il a beaucoup à vous apprendre.
Développez votre empathie et faites ressentir à votre interlocuteur que vous comprenez profondément ce qu’il éprouve.

La façon de dire les choses

Parler au conditionnel met en doute vos arguments et votre légitimité : préférez le présent !
Soyez concis et précis pour faciliter la compréhension de vos propos.

La phrase d’accroche

Vous devez susciter l’intérêt de votre interlocuteur. Appuyez-vous sur votre vision, votre valeur ajoutée, mais ne partez pas dans le déballage de votre solution. Vous allez perdre l’attention de votre interlocuteur. Travailler cette courte approche en amont vous fera gagner en efficacité lors de vos entretiens.

La phase de cadrage

Précisez la durée que vous souhaitez donner à l’échange. Vérifiez la disponibilité de votre interlocuteur et le temps qui vous est imparti.
Précisez le but de votre visite compte tenu des attentes et des intérêts de votre interlocuteur :

  • « Regarder ensemble la manière dont… »
  • « Définir ensemble ce que vous souhaitez améliorer »

Enfin assurez-vous que vous interlocuteur est en accord avec vos objectifs.

Le questionnement

Vos questions doivent vous aider à saisir les préoccupations, problèmes ou souhaits de votre interlocuteur. Nous vous conseillons de démarrer avec des questions ouvertes, pour « dégrossir » un sujet, puis de reformuler la réponse en enfin d’approfondir avec des questions fermées. La reformulation stimule la pensée de votre interlocuteur au lieu d’imposer vos propres opinions ou solutions.
Vous devez creuser chaque information et aller dans les détails.
Voici les formules généralement adaptées :

  • Comment
  • Qui
  • Quoi
  • Combien
  • Quand
  • Pourquoi

L’écoute active

Soyez attentif aux réponses et attitudes de votre interlocuteur même si vous pensez avoir tout compris. Méfiez-vous des inférences ! Dans la mesure du possible, n’allez pas au-delà de ce qui est exprimé par votre interlocuteur, n’interprétez pas, n’évaluez pas.

Conclure l’entretien en proposant la suite…

Concluez par une reformulation globale des réponses que vous avez obtenues.
Demandez a minima d’autres contacts et une recommandation.
Remerciez pour le temps consacré, la confiance et les informations obtenues, rappelez votre disponibilité et votre engagement.
N’hésitez pas à anticiper la suite et construisez les étapes suivantes avec votre interlocuteur : qui fait quoi, pour quand…
Enfin, quand vous sortez du rdv, n’oubliez pas de consigner vos notes sur un tableau de suivi des entretiens tant que tout est encore frais dans votre esprit !