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Leçon n°7 Garder son sang-froid face à un investisseur

26 mars 2018’

Vous êtes une start-up, alors forcément un jour vous allez vous retrouver face à un investisseur (fonds financier ou industriel, business angel, plateforme de financement participatif…). Le profil de vos investisseurs dépendra de votre stratégie de levée de fonds qu’il vous appartient de définir (l’Incubateur peut d’ailleurs vous accompagner dans vos réflexions sur le sujet). 

Selon le profil de l’investisseur, vous ne serez pas forcément cuisiné pareil ; au même titre qu’ils n’ont pas tous les mêmes motivations, préoccupations… pour intégrer le capital de votre société. Les discussions peuvent parfois être houleuses, constructives aussi (quand même, vu ce qu’on lâche autant que ce soit constructif), compliquées quand on ne parle pas le même langage (quand on arrive à la négo, se faire assister par un avocat peut parfois être salutaire, voire salvateur ;)).

La levée de fonds, un processus de négociation long

La levée de fonds, c’est de la négociation sur la valorisation, et les clauses du pacte d’actionnaires. Vous avez le droit de ne pas être d’accord, de l’exprimer et de justifier votre désaccord. Quand vous sentez que l’investisseur va trop loin, ou vous parle d’une clause qui pourrait vous faire (cha)virer en 2 temps 3 mouvements, on ne panique pas, on n’envoie pas tout balader. On ne tente pas non plus une réponse approximative qui pourrait bien vous discréditer. On prend du recul, et on dit très poliment que l’on va étudier la question avec son conseil. Et on revient vers lui avec une réponse argumentée, et maîtrisée…
Ces aller-retour prennent du temps (de 6 à 12 mois). Pendant que vous faites ceci, vous ne faites pas de commercial.

Le risque partagé, mais le risque quand même

Dites-vous bien qu’il prend (lui aussi) un risque en rentrant au capital de votre société. Parfois, c’est son argent personnel, parfois celui de ses clients, il est normal qu’il cherche à « sécuriser son risque » (belle antinomie ma foi) autant qu’il peut. Armez-vous de patience, de conviction, de sang-froid et d’énergie car un processus de levée de fonds peut prendre des mois. Et surtout (c’est difficile, j’en conviens), ne laissez pas tomber votre développement commercial… En espérant qu’au stade de la levée de fonds, vous n’êtes pas tout seul à tout gérer et que vous pouvez être suppléé sur les aspects commerciaux…

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