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Identifier le problème clients avant de lancer votre startup

26 mars 2018’

Partir d’un problème marché est l’approche la plus sûre, la plus rapide et la moins coûteuse pour démarrer une startup B to B.

Développer un produit puis (essayer de) le vendre est la cause majeure d’échec des startups françaises. A l’inverse, partir à la recherche d’un problème marché permet de développer un produit, plus rapidement, au moindre coût et adapté aux premiers clients. Mettez le doigt là où ça fait mal !

Un mois et une vingtaine d’entretiens sérieux suffisent pour caractériser un problème marché.

Faire confiance à votre instinct est fatal

La durée moyenne de vie des startups françaises est inférieure à 3 ans ! Dans le même temps, l’échec des startups est majoritairement dû à l’absence de besoin marché.  C’est ce que montre l’étude de CB Insights « 242 Startup Failure Post-Mortems ».

Dit autrement, commencer par développer un produit pour s’adresser ensuite au marché mène le plus souvent à la case « fin ».

Cela repose essentiellement sur nos habitudes culturelles. D’un côté le produit y tient une place démesurée ; nous aimons tant les produits conçus avec attention et passion. De l’autre, nous aimons faire confiance à nos intuitions. Par exemple, prenez le temps d’observer le dessin ci-dessous et répondez à la question suivante : Combien de fleurs tournent de gauche à droite ?

Aucune. Toutes ces fleurs sont fixes. Maudit instinct ! Or, que valent nos croyances et nos réflexes quand il s’agit d’innover ?

Ne perdons pas de vue que l’innovation est une stratégie dont le but est de surprendre un marché afin d’en rebattre les cartes. Et pour surprendre, il faut sortir des chemins battus et rebattus. L’innovation est un voyage dans l’inconnu. Faire des suppositions ne sert à rien. Nos croyances n’y ont pas place.

Alors comment faire ?

 

Optez pour la réalité, résolvez un problème de marché concret et préservez vos ressources.

Et si vous démarriez votre business en partant du marché… mais vraiment du marché. Mettez vos certitudes de côté. Et, si vous avez déjà un produit, stoppez vos développements. Conversez avec le marché, allez chercher des faits pour trouver un sujet qui pose problème.

En B to B, un problème marché est un dysfonctionnement de business model. C’est un constat rationnel. En clair, le chiffre d’affaires de vos futurs clients se dégrade, leur rentabilité baisse, leurs coûts de production ne sont plus maîtrisés, leur production prend du retard, etc.

S’ils savent ce qu’ils perdent ou risquent de perdre, si cela est critique, ils seront beaucoup plus motivés pour résoudre le problème. Les problèmes que vos clients mesurent sont les plus faciles à monétiser, car ils savent en estimer précisément la valeur.

Enfin, parmi les différents problèmes que vous pourrez identifier, privilégiez ceux que les grandes entreprises et les PME fuient parce qu’elles les considèrent trop risqués, soit :

  • parce qu’ils sortent de leurs champs de R&D ou de leurs business models,
  • parce qu’elles estiment qu’il n’y a pas assez d’argent à gagner vite,
  • parce qu’elles sous-estiment les impacts à venir de ces problèmes.

Certes, ces problèmes sont difficiles à résoudre, mais ils vous exposent à moins de concurrence.

Découvrir un problème marché prend moins d’un mois et ne coûte presque rien.

Pour découvrir un problème, il suffit de converser avec le marché, de faire preuve de curiosité et d’écoute.

Pour en savoir plus sur la phase de découverte du problème, lisez l’article « LES ÉTUDES DE MARCHÉ NE SERVENT À RIEN, VIVE LA DÉCOUVERTE CLIENTS »

En résumé, ne concluez pas trop vite et collectez des faits pour que le problème puisse se révéler.

En général les dix premiers entretiens vous permettent de cerner ces principaux points de douleur. Les dix suivants vous amènent à préciser le problème qui en découle et vous donnent les clés pour identifier les clients prioritaires.

Vingt entretiens, quelques déplacements, des feuilles, un crayon et le tour est joué.

Cette étape ne coûte presque rien et ne prend pas plus d’un mois.

Maintenant que vous avez le problème et les points de douleur associés, il est temps de concevoir une solution adaptée.

Cela dit, il est parfois possible que vous ne découvriez aucun problème concret. Dans ce cas, il serait opportun de renoncer à votre projet ou de le réorienter. Et, si vous deviez renoncer à ce stade, ce serait en ayant préservé au maximum vos ressources.

 

L’étude de marché n’a d’intérêt que si vous avez trouvé au préalable un problème marché.

Etudier un marché c’est analyser, mesurer et comprendre son fonctionnement ainsi que les interactions entre ses différents acteurs, ce qu’on appelle une chaîne de valeur.

Obtenir ces informations après avoir caractérisé le problème est le bon moyen de valider l’ampleur de ce problème.

C’est aussi le bon moyen de découvrir vos concurrents et vos facilitateurs. Découvrez qui aura intérêt à l’émergence de votre solution : ce seront vos facilitateurs. A l’opposé, découvrez qui n’a pas intérêt de vous voir réussir.

Conclusion

Si vous arrivez à vous défaire de vos idées reçues et de votre produit, il vous faut moins d’un mois pour identifier un problème marché, des partenaires et des concurrents. Vous disposez également des éléments clés pour prototyper une solution apportant suffisamment de valeur. Cela fera l’objet d’un prochain article.

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