Les investisseurs qui financent les startups ne sont pas des magiciens chargés de « sauver » une entreprise. Ils agissent avant tout comme des partenaires capables d’accélérer une trajectoire déjà engagée.
Comprendre qui sont les investisseurs pour startup, ce qu’ils attendent réellement et comment leur parler constitue aujourd’hui un prérequis pour tout fondateur qui envisage une levée de fonds sérieuse et crédible.
I – Quels investisseurs pour financer votre startup : de qui parle-t-on vraiment ?
La première erreur des fondateurs consiste à mettre tous les investisseurs dans le même sac. Pourtant, derrière ce terme générique se cachent plusieurs catégories d’acteurs, avec des logiques, des objectifs, des calendriers et des attentes très différentes.
Les grandes familles d’investisseurs
On distingue généralement quatre grandes catégories :
- Friends & Family : le cercle proche qui finance les tous premiers pas.
- Business angels : des investisseurs expérimentés, souvent anciens entrepreneurs.
- Fonds de capital-risque (VC) : des structures professionnelles orientées hypercroissance.
- Corporate VC : des investisseurs stratégiques adossés à de grands groupes.
Chaque type d’investisseur intervient à un stade précis. Une startup commence souvent par du bootstrap ou du financement non dilutif, avant de passer à du financement dilutif, puis éventuellement à de la dette bancaire à maturité.
Friends & Family : du capital de confiance avant tout
Les proches investissent principalement par relation humaine et par confiance personnelle. Ils ne réalisent généralement pas d’analyse financière approfondie et attendent peu de reporting structuré.
Ce type de financement permet de valider une première traction, de tester un produit ou de franchir une étape clé. En revanche, il reste très dépendant du réseau personnel du fondateur et doit rester limité à la phase d’amorçage.
Business angels : de la smart money en pré-seed et seed
Les business angels sont le plus souvent d’anciens entrepreneurs ou dirigeants qui investissent seuls ou au sein de clubs thématiques ou régionaux. Ils apportent des tickets – parfois rapides à mobiliser – ainsi qu’un réseau sectoriel précieux.
Ils recherchent généralement un produit déjà abouti et une première traction commerciale. Leur valeur ajoutée réside autant dans l’accompagnement stratégique que dans l’apport financier.
Fonds VC : l’hypercroissance comme unique horizon
Les fonds de capital-risque gèrent l’argent de leurs souscripteurs (institutionnels, family offices, investisseurs privés). Leur modèle repose sur des frais de gestion et sur une part des plus-values réalisées lors des exits.
Ils investissent avec un objectif clair : générer un fort retour sur investissement en misant sur des marchés profonds et des trajectoires capables d’atteindre plusieurs dizaines, voire centaines de millions d’euros de chiffre d’affaires.
Les Corporate VC
Les corporate VC peuvent offrir un accès privilégié à un marché ou à des capacités industrielles. Toutefois, une entrée trop précoce peut créer une dépendance stratégique forte, notamment sur la roadmap produit ou la propriété intellectuelle. Il est souvent préférable de réserver ce type d’investisseur à un stade plus avancé.
II – Contexte actuel des levées de fonds : un marché plus exigeant et ultra sélectif
Le marché du financement s’est nettement durci depuis 2022. Les montants levés ont fortement reculé, en particulier sur les tours pré-amorçage et amorçage. Les investisseurs se montrent plus prudents et ultra sélectifs.
Dans ce contexte, la souveraineté technologique et l’appui d’acteurs publics comme Bpifrance deviennent des atouts différenciants (mais non suffisants).
III – Ce que veulent vraiment les investisseurs : la rentabilité des startups
Un business plan sur cinq ans qui ne montre aucune trajectoire de rentabilité devient aujourd’hui difficilement audible.
Les investisseurs attendent désormais une démonstration claire de la capacité à générer du cash, même à court terme.
Une startup déjà rentable au moment de la levée dispose d’un avantage majeur : elle peut négocier sans pression immédiate de trésorerie et reprendre temporairement des investissements post-levée si le modèle est maîtrisé.
Deeptech vs SaaS et IA : deux logiques d’investissement
1 – Deeptech : patience et vision long terme
Les projets deeptech reposent sur de la R&D lourde et des actifs protégés. Les investisseurs acceptent un horizon de sortie plus long, souvent orienté vers une acquisition technologique plutôt que vers une rentabilité rapide. Même dans ce secteur, les investisseurs valorisent particulièrement l’agilité et les startups qui bootstrappent au maximum (POC payants, partenariats commerciaux, co-financement, approche frugale sur les capex et opex, etc.).
2 – SaaS et IA : efficacité et scalabilité
Les modèles SaaS et IA sont attendus sur une rentabilité plus rapide et une forte scalabilité. Ils bénéficient d’exits connus et d’une lecture plus simple pour les investisseurs.
Dans tous les cas, un esprit bootstrap reste un signal fort : gestion du BFR, arbitrage entre location et achat, créativité dans l’utilisation du cash. Et la clef reste la capacité à accélérer la traction commerciale et à comprendre et piloter finement son acquisition client.
IV – Les 3 erreurs fatales vues chez les investisseurs
1 – Un pitch sans trajectoire de rentabilité crédible
Un discours basé uniquement sur la croissance à perte n’est plus acceptable. Les investisseurs veulent un chemin clair vers un cash-flow positif en moins de trois ans.
2 – L’entrée trop précoce d’un corporate VC
Une prise de participation importante trop tôt peut freiner l’agilité de la startup et décourager d’autres investisseurs.
3 – Une stratégie « spray and pray »
Envoyer un deck à des dizaines d’investisseurs non ciblés nuit à la crédibilité du projet. Il vaut mieux identifier une dizaine d’investisseurs parfaitement alignés avec le secteur, le stade et le ticket recherché.
V – Comment préparer efficacement votre pitch investisseur
1 – Les éléments indispensables du deck
Un bon deck raconte une histoire fluide et structurée autour de :
- Un problème clair et un marché (profond) identifié
- Une solution différenciante face aux concurrents
- Des indicateurs de traction concrets
- Une équipe légitime et complémentaire
- Une trajectoire de rentabilité crédible
- Un besoin de financement précis, justifié et suroptimisé qui limitera au maximum la dilution de ceux qui décideront de vous accompagner et vous permettra de garder le contrôle de votre projet.
Chez Nubbo, nous vous aidons à construire le discours qui fera mouche auprès des investisseurs et à optimiser votre financement.
2 – Le bon process
Commencez par clarifier vos besoins et votre niveau de dilution acceptable et essayez de définir l’investisseur idéal. Sélectionnez ensuite des investisseurs réellement compatibles, adaptez votre discours à leur thèse et itérez grâce aux retours obtenus.
Avant d’initier une démarche officielle de levée, testez vos idées et développez votre réseau auprès de vos futurs investisseurs potentiels. Les contacter en amont de la levée leur permettra de vous observer pendant plusieurs mois.
VI – La réalité du terrain : lever des fonds reste difficile
Même avec un bon dossier, une levée de fonds reste éprouvante et délicate. De nombreux tours préseed, seed et série A sont abandonnés et seuls les dossiers les plus solides, cohérents et différenciants peuvent prétendre à lever.
Ne pas lever n’est pas forcément un problème, si votre business plan est conçu pour intégrer cette contrainte. Il est même plus facile pour un entrepreneur de gagner de l’argent sans lever qu’après avoir fait rentrer un investisseur à son capital.
Prévoir un plan B sans levée est votre meilleure option.
Actions immédiates possibles :
- Optimisez votre business plan en (i) limitant dépenses et BFR, (ii) construisant une roadmap agile qui vous permettra de bootstrapper au maximum (ex : la v1 du produit sera livrée très rapidement à une clientèle de niche sans concurrence, ce qui financera la V2 du produit ; cette 1ère clientèle pourra aussi constituer la base des 1ers BA).
- Identifiez les business angels les plus pertinents dans votre écosystème en amont de votre levée pour tester votre proposition de valeur et affiner votre exploration marché.
En définitive, réussir une levée de fonds ne repose pas sur la chance mais sur une compréhension fine des investisseurs, une stratégie ciblée, une démonstration claire de rentabilité et une préparation sérieuse. Avec Nubbo, vous bénéficiez d’un accompagnement structurant pour construire un discours impactant, optimiser votre financement et maximiser vos chances de convaincre les bons investisseurs au bon moment.
