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Comprendre, se préparer et convaincre les investisseurs

19 octobre 2018’

Mardi 16 octobre, Thierry Merquiol, fondateur de Wiseed, plateforme de crowdfunding pour le financement en haut de bilan des startups, est venu partager son expérience et son expertise de levée de fonds auprès de nos startups. Retour sur un atelier pas comme les autres ou comment décoder la relation avec les investisseurs …

Levée de fonds ou pas levée de fonds ?

Se lancer dans un processus de levée de fonds n’est pas une décision à prendre à la légère. Accueillir au sein de sa société un investisseur en capital présente des avantages (les fonds !) mais peut aussi présenter des inconvénients (dilution, partage du pouvoir, divergences…).

Le mieux pour une startup ne serait-ce pas encore de se passer des investisseurs ? Faire du chiffre d’affaires et s’autofinancer, le schéma idéal. C’est le conseil que donnent certains entrepreneurs, passés par cette étape longue, usante pour le corps et l’esprit ! Après tout, ne vaut-il mieux pas dépenser son énergie à la recherche de clients que de tenter de convaincre des investisseurs qui ont horreur du risque ?
Mais parfois, pour gérer la croissance de la startup, financer ses investissements et son développement commercial, il n’y a pas vraiment le choix ! Voici quelques clés pour une approche réussie des fonds d’investissement.

Bien comprendre les attentes d’un investisseur

levée de fonds investisseurQuelles sont les attentes des investisseurs ? Un investisseur ne regardera pas votre projet comme le ferait un client. Le problème de l’investisseur est de trouver la pépite qui lui permettra d’atteindre ses objectifs de rentabilité du fonds. Vous devrez lui vendre que votre projet lui apportera un TRI d’au moins 30% par rapport aux fonds investis dans votre startup.

Au-delà du TRI, il doit être conquis par votre vision et votre ambition, séduit par l’équipe en charge du projet, convaincu de la valeur ajoutée de la solution, conscient du potentiel du marché, connaître votre besoin en financement et être attiré par le potentiel de croissance de l’entreprise. C’est la règle des 6 M : Marché, Magie, Monnaie, Management, Management, Management !

On comprend ce que l’on connaît : faites votre veille et renseignez-vous sur les stratégies d’investissement des fonds que vous visez (à quel stade de vie se trouve le fonds, montants moyens investis, portefolio, échecs vécus…).

La levée de fonds pour une startup, une étape qui se prépare

Les prérequis : votre 1er business model est calé, votre stratégie commerciale est claire, le plan d’actions (R&D, commercial…) crédible, vous avez identifié les risques, votre besoin en financement est précis.

Toutes ces hypothèses sont gravées dans l’excel et le word. Vous avez un Business Plan qui reprend les éléments suivants :

De combien d’argent avez-vous besoin ? Ce montant aura un impact sur le pourcentage à l’entrée au capital. Alors soyez précis…

Pourquoi faire ?  A quoi vont servir les fonds ? Accélérer, évidemment. Vous ne levez pas des fonds pour les faire fructifier sur votre compte en banque. Il faut les brûler !

Avec qui ? Avez-vous déjà des clients, une équipe avec les compétences-clés pour mener à bien le projet ? On fait souvent face à des équipes projet au profil technique. Si vous n’avez pas la compétence commerciale encore intégrée, tâchez de vous faire entourer par des profils expérimentés dans un 1er temps. Vous pourrez toujours faire financer votre 1ère ressource commerciale par les investisseurs 😉.

A quelle échéance ? Quel timing proposez-vous ? Les fonds seront souvent versés en fonction de l’atteinte de jalons que vous fixerez avec eux…

Vendre son projet de startup à un investisseur

Comme dirait notre expert en pitch préféré, Eric Salomon, il faut passer de la présentation au pitch – pitch étant entendu comme la vente !

Il faut être percutant dès les 1ères prises de contact et sur chaque support à destination des investisseurs : teaser ou elevator pitch / executive summary / pitchdeck / business plan.

levée de fonds investisseursFaites-vous relire par des personnes qui ne sont pas de votre domaine. Et soyez à l’écoute des remarques qu’ils vont vous faire.  Pour la partie pitch, entraînez-vous : vous êtes l’incarnation de votre projet, donnez une bonne image de vous pour laisser une empreinte positive de votre projet. C’est d’abord vous qui donnez envie… alors donnez vraiment envie… 😝

Pour réussir un pitchdeck orienté investisseur (ou client d’ailleurs !), nous ne pouvons que vous conseiller de lire « La méthode Winning Pitch » écrite et inventée par Eric Salomon, au sein même de Nubbo ! Si si… c’est à la page 43…

Au cours de cet atelier levée de fonds, Thierry parle également de valorisation, de TRI, des sujets épineux et ô combien complexes que nous ne pouvons pas développer sur un simple article !

En complément de ce module, Benjamin Lillo, directeur de participation chez Irdi Soridec pour le fonds Aelys, intervient sur le sujet des métriques à atteindre pour intéresser les investisseurs en amorçage et en série A. Vaste sujet également 😊

Si vous aussi, vous souhaitez profiter des conseils avisés de Thierry sur la « levée de fonds », pourquoi ne pas candidater chez Nubbo ?